La entrada de 10 € que no deberías usar
Lo que una entrada de cine enseña sobre matar proyectos: el dinero que ya gastaste es la única cifra que no debería contar.
Compras una entrada de cine de 10 € para el sábado por la noche. Ni se devuelve ni se cambia. Llega el sábado y no te apetece ir; quedarte en casa suena mejor. ¿Deberías ir porque ya te gastaste los 10 €? ¿Cambia la respuesta si la entrada costó 100 €? ¿Y 1000 €?
No cambia nada. El dinero está gastado en cualquiera de los dos casos. Lo único que merece la pena pesar está delante de ti: tu energía, la película, la lluvia, el plan mejor. Lo que queda detrás es un coste hundido, y los costes hundidos son lógicamente irrelevantes para las decisiones futuras. Sencillamente no estamos construidos para sentirlo así.
Otra versión, quizá más ilustrativa. Escenario A: alguien te regala una entrada para ver a tu grupo favorito y, en la cola, un desconocido te ofrece 500 € por ella. La rechazas. Escenario B: alguien te regala 500 € y tú se los ofreces a alguien de la cola por su entrada. El coste es idéntico en los dos casos: uno renunciado, otro gastado. Casi todo el mundo siente que la primera entrada le sigue saliendo gratis.
Por qué esto importa en una agencia: tomamos decisiones todo el día, para nosotros y para clientes, y buena parte de las difíciles van sobre si continuar o no. Metimos cientos de horas en una alianza con una plataforma: formación, corrección de errores, gestión del partner. Le llevamos un cliente importante y perdimos dinero de verdad en un proyecto claramente fallido. Nuestro primer instinto después fue seguir empujando. Habíamos invertido tanto que la forma de recuperarlo tenía que ser hacia delante, seguro. Parece lógico. No lo es. La decisión correcta era matar la alianza y dejar de alimentar con tiempo y energía algo que no podía funcionar, y eso fue lo que hicimos.
El mismo sesgo explica buena parte del comportamiento del comprador durante un ciclo de compra, y por eso a los clientes les hacemos la pregunta que nos hacemos a nosotros: si decidieras hoy, con cero historia detrás, ¿empezarías esto? Si la respuesta es no, la historia no es un argumento. Es un recibo.
Publicado originalmente en nuestra base de conocimiento interna en julio de 2024. Adaptado para el blog.